阿里巴巴国际站团队打造之业务员KPI薪资考核
大家好，我是小海鱼。
一个一直在外贸学习路上的6年级老同学。
有点晚，但终归是应约而来，哈哈
今天主要分享阿里巴巴国际站团队打造从0到1的手把手教程之业务员KPI薪资考核制度。
团队的组建，第一步肯定是招人。
明确需求之后，写一份优秀的招聘文案很重要。
这份招聘文案，是否能为你引流，吸引很多愿意加入你团队的优秀小伙伴，直接关系到是否能为你省很多精力和金钱。如果你的文案是招聘网上那些泛泛而谈的“招纳贤士”“诚聘英才”之类，我建议先研究一下如何写一份别出心裁，让人一看就很心动，冲动到想立刻加入的招聘文案。现在工作的95后-00后，都是在优越环境中长大的，独具个性，要下功夫研究他们的喜好和口味。
接下来，通过招聘网站或其他途径去寻找有缘人。
一般偏年轻活跃些的人更倾向在线即时聊天，比如BOSS直聘；性格静一些的可能偏向于投简历、接受电话邀请的方式，比如无忧job和智联直聘；其他还有一些高端职位可能就是通过猎头，比如猎聘；这些人群找工作的方式不同，占比不同，需要自己去研究、摸索、总结，选一个最适合自己的招聘渠道，才是最好用的。
如果招聘工作没有专人去做，要亲历亲为的，我个人不建议充几千块给一个招聘平台，然后还要花精力运营、烧广告吸引别人投简历。最后钱花了，没几个人看一眼你的职位，凉凉了，人没招到，到期又需要再续费。根据自己的一些经验，之前签约过智联招聘。发布一个职位，社会上各式各样工作经历的人都会来投简历，几乎是不匹配的，质量很低。因此，个人的一些经验建议大家可以在BOSS直聘上，一个职位充值几十块钱，有效时间30天，集中几天在用户活跃时间点去聊一些匹配的人，然后加微信再深入谈，更经济实惠、有效。
我司招聘的途径主要是双选会，面对面谈、选择，现场签约。比较省事直接，缺点就是价格偏贵3980元/人，主要面向高校的应届毕业生，质量相对较高。大家可以看一下阿里巴巴后台的人才双选会，不同城市不定期应该都有举办，可以去具体咨询一下。
选择双选会主要基于以下原因：
一是不用花精力和心思去运营招聘平台；
二是应届生同一时间招聘进来，方便团队集中培训和管理；
三是高校毕业生起点比较高一点，基础好些；
四是社会招聘的有经验的人可能会有一些固有思维，接受新环境、新工作内容的安排上相对慢一点。当然优秀的人很多很多，主要看缘分，看你是否能遇到。
设定薪资考核制度
一个合理健康的薪资制度，既能吸引优秀的人加入，也是团队发展的加速剂。
在招聘时，对自己职业规划清晰的人，都会向你发问：请问一下公司的晋升制度是怎么样的？
如果的你薪资制度具有吸引力和竞争力，优秀的人多半都会心动。但如果晋升通道都还不太明确，应聘人问起的时候，给对方的回答和方案都是迷迷糊糊的，那么他们对公司也不会有太大的信心。
公司与员工之间就像一场合作，最好的状态是互利双赢，这既是初衷也是目的。从公司角度，都希望有能力、有价值的员工加入；从员工角度，希望获得更多的金钱和学到更多的技能。
很公司刚开始接触阿里巴巴国际站，在团队搭建的初期，不知道如何对国际站的人员工作进行安排和考核， 特别是对业务员这个岗位。以下是实践后的方案总结，仅供参考：
业务专家晋升通道 | 团队管理晋升通道 | 工资待遇 | 晋升条件 | |
合伙人（最强王者） | 公司提供资金搭建平台，提供独立办公区、优质产品、培训支持及战略指导。由合伙人组建团队，所有支出与收入各50%，财务独立核算。 | |||
超级业务员 （不朽星耀） | 业务经理 （尊贵铂金） | 6000元（基本工资2300+饭补200+房补500+绩效考核3000）+提成（营业额2%-4%） | 6000元（基本工资2300+饭补200+房补300+满勤200+绩效考核3000）+提成（团队总营业额0.5%） | 升级为最强王者所需条件：1.近3个月累计营业额≥12W（美元）/团队近3个月累计营业额≥35W（美元）；2.累计PPT分享≥5次（评分95分以上）；3.累计3个月营业额≤5W（美元）/团队近3个月累计营业额≤15W（美元）自动降级为荣耀黄金； |
高级业务员（荣耀黄金） | 5000元（基本工资2300+饭补200+房补500+绩效考核2000）+提成（营业额2%-4%） | 升级为不朽星耀/最贵铂金所需条件：1.近3个月累计营业额≥8W（美元）；2.累计PPT分享≥3次（评分90分以上）；3.累计3个月营业额≤3W自动降级为倔强青铜； | ||
初级业务员（倔强青铜） | 4000元（基本工资2300+饭补200+房补500+绩效考核1000）+提成（营业额2%-4%） | 升级为荣耀黄金所需条件：1.近3个月累计营业额≥5W（美元）2.每月PPT分享≥1次（评分85分以上） | ||
试用期（一个月） | 4500元（基本工资2300+饭补200+房补500+试用期补贴1500） | 转正条件：1.PPT分享≥1次（评分80分以上） |
（如看不清，请私信我获取原文档。）
求职者想知道的晋升通道：
试用期-初级业务员-高级业务员-超级业务员（业务经理）-合伙人
在高级业务员往上一级，分为两个方向：一个是希望自己继续做业务深耕，拿大单、高提成的；另一个是往管理方向发展，带团队的通道。
业务吃的青春饭，做的时间长了，年龄大了，多半也需要往管理方向考虑。
当然也不排除，还有那么些人是沉迷自己钻研业务的，享受做业务的乐趣。
薪资参考
第一个月实习期为什么比转正工资更高？
1.我们主要面向应届毕业生进行招聘，不提供住宿。考虑到进入社会第一个月需要租房等因素，人性化设计，实习期给足他们证明能力的机会。
2.即使是社会招聘，第一个月高底薪，会相比同行更有吸引力。（具体几K，根据自己行业来定）
转正后底薪虽然降低，但是只要有能力，有提成加持情况下，如果ta觉得自己都不能拿到实习期的工资，说明对自己能力没自信。这也是筛选的小细节之一。提成点是营业额的2%-4%，属于阶梯式高提成，这样，能力强的人，就不会太在意底薪。我们3月底入职的一个同事，10月工资已经差不多1.8W了。上周作为招聘者去了双选会，带了3个学弟学妹回来，很有管理的潜质，准备重点培养， 哈哈哈。有些人，就是可遇不可求的。
另外，我们公司提成是跟工资一起当月发，及时结算。不会说一季度结一次，一年结一次的情况。他们的销售明细表，每月发提成前，财务会相应发给他们去核对确认，也做到了公开公正。总之，让员工干起来有盼头、有动力，帮助他们赚更多的钱，对公司来说也是值得投入的事。
这个薪资结构仍在不断优化完善中，凡是有遇到问题，同事之间多沟通，做出调整，也就能愉快地工作了。
晋升条件
每一次晋升有一次PPT分享，大家评分。坚持公开公正。
每一次晋升主要以营业额为考核标准，具有目标指向性，也是业务员能力的主要体现，具体金额根据所在行业、销售产品情况修改。
晋升通道明确后，如何安排阿里巴巴国际站的工作内容，进行考核呢？
理清整个平台业务、运营、采购各自的工作内容是什么，再对每个职位工作内容的重要程度按比例分配去制定考核。
今天主要分享业务考核，那就主要讲一下业务的大致工作，每个公司着重点不同，考核就对应做出调整。
对于刚入行的无经验的实习人员：
考核项目 | KPI占比 | Sales Name | Sales Name |
及时回复率≥95% | 10% | Pass | Pass |
有效新客户建档数≥100个 | 10% | 100 | 121 |
样品单客户数≥15个 | 20% | 33 | 18 |
站内营销20条/天 | 10% | Done | Done |
粉丝通发文5条/天 | 10% | Done | Done |
访客营销20条/天 | 10% | Done | Done |
每日提交钉钉日志 | 10% | Pass | Pass (请假日除外) |
月业绩目标 | 20% | $5000 | $5000 |
5星好评数量 | 5 | 5 | |
月销售额 | $11,197.40 | $9,049.79 |
（结合的钉钉日志考核模板，截图插入太模糊。如有需要，微信分享给你。）
由于实习期的员工，刚接触国际站或者没有外贸基础，一些基本的工作内容需要加入到考核，比如站内营销，访客营销，粉丝通发文或者RFQ报价等等。一是帮助他们更快地熟悉平台，二是养成一些好的习惯，毕竟这些基础的东西在短时间内不一定有很好的效果，但长期坚持下来，对平台数据积累及他们自身的客户积累总是有好处的。其他一些工作内容，如果太多没办法按考核比例加入，可以细分到钉钉日志，列为到日志的具体内容里，也就相应一起加入考核了，环环相扣。
对于已转正的业务员考核：
考核项目 | KPI占比 | Sales Name | Sales Name |
及时回复率≥95% | 10% | Pass | Pass |
有效新客户建档数≥100个 | 20% | 100 | 121 |
样品单客户数≥15个 | 20% | 33 | 18 |
复购客户数≥5个 | 20% | 7 | 6 |
每日提交钉钉日志 | 10% | Pass | Pass (请假日除外) |
月销售目标 | 20% | $15000 | $25000 |
好评数量
| 5 | 5 | |
月销售额 | $11,197.40 | $9,049.79 |
转正的业务员，针对细节的考核可以做一些减法，以样品单数量、复购客户数、业绩目标是否达成等更重要的指标为导向去考核。业绩目标公司会按照晋升通道的等级给大家设定一个，然后每个业务员给自己设定一个。当然这个考核占比的20%主要按照公司的标准。因为有的业务员对自己的要求更高，业绩远超过基本的业绩要求。
其他激励制度
收集客户5星好评，奖励10元/个；每个客户每月计一次，复购客户多个链接五星好评计一次。如果一个业务员每月达到40个样品单，五星好评奖金可以拿到300元左右。
另外加上其他的一些奖励，比如公司的满勤奖等，遵守规则，对自身要求高的，做的好的，加起来基本可以多拿1000块，等于底薪直接涨了1000块。
最近公司设立了一个新的团体目标奖励。如果当月团体目标完成，公司拿出5000元当作下个月的团建基金。这笔奖金由大家选举出来的同事管理，去哪里团建，一周几次下午茶，吃什么，玩什么，一次预算多少钱，都由大家协商决定。
在“真诚”、“热情”、“共创”、“分享”的企业文化指导下，多设立一些小奖励激励大家，动力满满，还是挺有意义的。
以上只是小小的个人心得分享，对于公司和团队管理，还只是一个未入门的学习者。希望能得到更多优秀的公司管理或者老板的指导，向大家多多学习。
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下次分享内容：阿里巴巴国际站运营篇
初级：如何做好最傻瓜式的运营工作
进阶：如何从傻瓜式运营工作中突破
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